日中は暑いものの、夜明け前はひんやり心地よいこの頃だ。
最近、私は気持ちだけはもやもやと
やりたいことがいっぱいある。
今は
「やってやるぞーー！！」という超前向きでは無く、
やりたいな、
はじめたいな、そんなおっとりした感じである。
十分、心を癒やして
気持ちを整えて
行くことが大事だ。
そうすれば、自ずと楽しく始められる、
そいうことらしい。
何事も心地よさが大事。
そんな私が、
昨日Udemyというオンライン学習を受けてみた。
４時間くらいで、
パワーポイント画面を見ながら講師の説明を聞くというもの。
８月中にセールをしていたため
つい、購入したものだ。
２４０００円が１３００円くらいだった！！
安さに弱いのよね～笑
今回受講したのは
「あなたで良かった！カウンセリング営業育成コース｜売り込まないセールス術マスター」。
要は、営業上手になりたかったから
このコースを選んだ。
「あなたで良かった！」
言われたいではありませんか！！
特に仕事でそう言われたい。
先生は心理学にも精通した高山先生だ。
プロフィールを見ると
NLPも学んでいらっしゃるようだ。
男性で、声からして営業、
しゃべり方ももろ営業だなと感じた。
私の主観だが、
なんか美術品とか骨董品を売ってる人みたい。
営業風の声色なのだが、
高山先生の語り口調はよくある営業風な
押し売り感がない。
営業で、
まず大事なのは、
「お役に立つ」覚悟を持って
「お役に立たせてください」という気持ちを
伝えることだ。
売り上げたいではなく
役に立ちたいだ。
それを本気で伝え
その覚悟をもつこと。
お客様は
「売りたい」人からは買いたくない。
お客様は
「役に立ってくれる人」から買いたい。
確かに営業って
欲しくも無いのに
強引に買わされる気がして
私も好きではない。
ほら、あの百貨店の店員、
嫌いな例の典型だ。
ちょっと商品を見てたら、
すぐ話しかけてくる。
車や住宅と違って、
見ているだけってことも百貨店の場合
十分あるわけでして。
すぐに来られると
ゆっくり見るという
肝心のその目的が達せられない。笑
「売りたい」ではなく
「役に立ちたい」
まずはこれだ。
（ま、店員さんもそう思ってくれてるのかも知れないけどね・・・
伝わってないのよ、それが）
では役に立つとはどういうことか。
それは
問題を解決してくれる人であるという。
問題とは
「理想－現実」で表すことができる。
理想と現実とのギャップということだ。
なるほど・・・。
理想と現実の差かぁ。
確かに問題だ。
わが社はこうなりたい、
ほんとはこうしたいんだ。
そういった
理想を聞きだすことが、
初めの一歩だ。
理想を
話せる関係性の構築が大事だ。
その核になるのが
「信頼」であるという。
その考えには大いに納得がいく。
私も人間関係の基礎の基礎は
「信頼」であると考えている。
恋人は勿論、
友達、
兄弟、
言ってみれば親子ですら、
信頼がないと
成り立たない。
血縁があっても
信頼なければ
付き合えないということだ。
いかに「信頼」を築いていくか。
それは営業だけではなく
人間関係の基本であろう。
高山先生は
信頼＝人格×能力
であると考える。
人格とは
人としての在り方、
人間性、
思いやりがある等のことだ。
能力とは
わかっていることを伝えるスキル、
専門的知識等のことだ。
そして信頼を得るには
好印象を与えることが第１関門となる。
では、好印象を与えるには
どうすれば良いのか？
①礼儀正しさ（外観、態度、言葉、表情）
②私の役に立ってくれるか
③能力（スキルを持っているか？問題解決できるか？）
これらを整え
その上で相手に共感を示すことが大切だという。
共感を示すには
感情型のホットなコミュニケーションを
会話の間に挟むこと。
「良かったですね。」
「おめでとうございます。」
そんな言葉である。
そして、相手をよく見て
よく話しを聞いて
ペーシング（相手にペースを合わせる）
を行う。
このペーシングはカウンセリングでも使用される技術だ。
相手の声のトーン
話すスピード、
感じている感情、
表情、
それらを合わせていくのだ。
そしてそのうえで、
相手の関心
どうなりたいのか？
何を解決したいと思っているのかを聞き出す。
そして「質問」することで
相手にそれらを明確に自覚させていく。
質問の方法は
①クローズド質問
これは「はい」「いいえ」で答えられる質問だ。
例えば、
今住んでいるのはマンションですか？などだ。
②オープン質問
これは６W３Hで聞く、比較的デリケートなことを質問するときに使う。
例えば、
なぜマンションのほうがいいのですか？
住むならどこくらいの広さが良いですか？
③グッド・バット質問
グッドで保持したいものをきき
バットで手に入れたいものを聞く。
例えば
今住んでいるところで一番気に入っているところは何ですか？
今のマンションで気になっているところはありますか？
などである。
今回の例ではマンションを採り上げているが、
これらを質問することで、
本人に問題点を自覚させていくことができるわけだ。
質問した後は、
ひたすら傾聴に徹する。
こうすることで
信頼が徐々に築かれていく。
相手との会話で
相手の目標さえつかめば
提案が外れることはまずないといえる。
あなたで良かった！
そう言ってもらうには、
信頼を築き、
相手の目標を相手とともに認識し、
そして
的確な提案ができ、
問題を解決していける。
そこが重要なんだと
改めて気がつけた
そんな内容だった。
いろいろな人の役に立てたい、
そして自分も稼ぎたい、
そう思っている人には
おすすめの内容だ。
あなたで良かった、
そう思ってもらえる人間に
なろう、
なっていこう、
そう考えた。
