安さに弱いのよね、私
Udemyのセール中に、つい買ってしまった。
「あなたで良かった！カウンセリング営業育成コース」
定価24,000円が1,300円。
安さに弱いのよね。笑
4時間、パワーポイント画面を見ながら講師の説明を聞いた。
社労士として開業している私に、営業は永遠の課題だ。
「あなたで良かった」と言われたい。
仕事で特にそう言われたい。
だからこのコースを選んだ。
「売りたい」より「役に立ちたい」
まず刺さったのがここだ。
お客様は「売りたい」人からは買わない。
「役に立ってくれる人」から買う。
確かにそうだ。
百貨店で商品を見ているとすぐ話しかけてくる店員さん。
あれが嫌いな人、多いんじゃないか。
ゆっくり見たいのに、来られると目的が達せられない。
売りたいのが伝わりすぎてるんだよね。
売り上げたいではなく、役に立ちたい。
まずこの覚悟を持つことが第一だ。
信頼＝人格×能力
役に立つとは、相手の問題を解決することだ。
問題とは「理想－現実」のギャップだ。
そのギャップを埋めるために、まず信頼関係を築く必要がある。
信頼＝人格×能力
人格とは人間性・思いやり。
能力とは専門知識・問題解決力。
この両方がなければ信頼は生まれない。
社労士として、この式はすごく腑に落ちた。
好印象を与える3つの要素
信頼を得るには、まず好印象が第一関門だ。
・礼儀正しさ（外見・態度・言葉・表情）
・「私の役に立ってくれる」という安心感
・能力（問題を解決できるか）
そして相手への共感を言葉にすること。
「良かったですね」「おめでとうございます」
こういった言葉を会話に挟む。
質問で相手の本音を引き出す
そして相手が何を解決したいかを聞き出す技術が大事だ。
①クローズド質問（はい/いいえで答えられる）
今住んでいるのはマンションですか？
②オープン質問（6W3Hで聞く）
なぜマンションの方がいいですか？
③グッド・バット質問
今の家で一番気に入っているところは？ 逆に気になっているところは？
質問の後はひたすら傾聴する。
これで相手は自分の問題点を自覚していく。
「あなたで良かった」と言われるために
信頼を築いて、相手の目標を一緒に認識して、的確な提案をする。
これができれば「あなたで良かった」につながる。
社労士として、営業として、人間として。
役に立てる人間になっていく。
そう改めて思えた4時間だった。
まとめ
- ・「売りたい」より「役に立ちたい」が先
- ・信頼＝人格×能力 ・好印象が信頼の第一関門
- ・質問で相手の本音を引き出す ・傾聴することで信頼が築かれる
いろいろな人の役に立って、自分も稼ぐ。これが私の目標だ。
